Ein Direktankauf ist dann die bessere Wahl, wenn Ihnen ein planbarer, diskreter Verkauf mehr wert ist als der höchstmögliche Preis, oder wenn Ihre Immobilie für Selbstnutzer schwer verkäuflich ist. Bei einem gepflegten, bezugsfreien Objekt in gefragter Lage erzielen Sie am freien Markt typischerweise mehr, weil dort mehrere Käufer miteinander konkurrieren. Die Entscheidung hängt also weniger von der Frage „schnell oder langsam“ ab als davon, wer Ihr Objekt realistisch kaufen würde.
Die Ausgangsfrage: Wer ist Ihr natürlicher Käufer?
Ein Paar, das eine Dreizimmerwohnung in Gohlis zum Selbstbewohnen sucht, bewertet die Wohnung danach, wie gut es dort leben kann. Ein Investor bewertet dieselbe Wohnung danach, was sie nach Abzug aller Kosten abwirft. Beide Rechnungen ergeben unterschiedliche Preise, und meistens liegt der Selbstnutzer höher.
Anders sieht es aus, wenn ohnehin nur Investoren infrage kommen. Ein vollvermietetes Mehrfamilienhaus mit zwölf Einheiten wird kaum von einer Familie gekauft. Ein Haus mit Feuchteschäden und alter Ölheizung schreckt viele Selbstnutzer ab, weil sie die Sanierung weder planen noch finanzieren wollen. In solchen Fällen ist auch der „Markt“ im Wesentlichen ein Markt von Investoren, und der Abstand zwischen Ankaufsangebot und Marktverkauf schrumpft.
Der Vergleich in einer Übersicht
| Direktankauf | Verkauf am Markt | |
|---|---|---|
| Käuferkreis | ein Käufer, der Ihnen ein Angebot macht | alle Interessenten, die das Inserat erreicht |
| Preisbildung | Kalkulation des Ankäufers | Wettbewerb zwischen Interessenten |
| Öffentlichkeit | keine Inserate | Inserate, Besichtigungen |
| Zustand | wird so gekauft, wie er ist; Mängel mindern den Preis | Mängel mindern ebenfalls, aber manche Käufer nehmen sie in Kauf |
| Finanzierung | häufig Eigenkapital oder bestehende Kreditlinien | oft Bankfinanzierung mit Prüfung |
| Planbarkeit | hoch, wenn der Käufer solide ist | abhängig von Nachfrage und Preisstrategie |
Die Tabelle zeigt keine Rangfolge. Sie zeigt, wofür Sie bei welchem Weg bezahlen: Beim Direktankauf zahlen Sie mit Preis für Ruhe und Planbarkeit, am Markt zahlen Sie mit Zeit und Aufwand für die Chance auf einen höheren Erlös.
Situationen, in denen der Ankauf seine Stärken ausspielt
Typische Anlässe für einen Direktverkauf sind eine Trennung, bei der beide Seiten keinen langen Prozess wollen, ein Umzug ins Pflegeheim, bei dem die Wohnung nicht monatelang leer stehen soll, oder ein Haus, das Sie selbst nicht mehr betreuen können. Dazu kommen Objekte mit Besonderheiten: laufende Mietverhältnisse mit niedrigen Mieten, Sanierungsstau, ungeklärte Bauunterlagen oder eine Eigentümergemeinschaft, die zerstritten ist.
Auch Diskretion ist ein legitimer Grund. Wer nicht möchte, dass Nachbarn, Mieter oder Kollegen ein Inserat sehen, hat beim Ankauf einen echten Vorteil.
Situationen, in denen Sie besser vermarkten
Wenn Ihr Objekt gut erhalten, frei und in einer nachgefragten Lage ist, verschenken Sie beim Direktankauf meist Geld. Gleiches gilt, wenn Sie keinen Zeitdruck haben. Auch Häuser mit großem Garten oder besonderem Grundriss finden am Markt oft Liebhaber, die mehr zahlen, als eine Renditerechnung hergibt.
Vorsicht ist geboten, wenn ein Ankäufer gezielt mit Zeitdruck argumentiert („Das Angebot gilt nur bis Freitag“). Ein solider Käufer kann eine Woche Bedenkzeit verkraften.
Ein pragmatischer Mittelweg
Sie müssen sich nicht vorab festlegen. Ein sinnvoller Ablauf sieht so aus: Lassen Sie zuerst den Marktwert ermitteln. Holen Sie dann ein oder zwei Ankaufsangebote ein, idealerweise von Käufern mit unterschiedlicher Strategie, etwa einem Bestandshalter und einem Sanierer. Vergleichen Sie den Abstand zum Marktwert mit dem, was Ihnen der schnellere und stillere Weg wert ist. Wie Ankäufer ihre Angebote berechnen, erklärt die Seite Wie viel zahlt ein Immobilienankäufer?.
Unterschreiben Sie in dieser Phase nichts, das Sie bindet: keine Exklusivvereinbarung, keine Reservierungsgebühr, keine Vollmacht. Bis zum Notartermin ist ein Ankaufsangebot für beide Seiten unverbindlich, nach § 311b Abs. 1 BGB wird ein Grundstückskaufvertrag erst mit der notariellen Beurkundung wirksam.